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最近隨著(zhù)各項醫改新政策的落地，大家都把眼光落在了醫藥市場(chǎng)可能出現的契機與挑戰的討論中，這是無(wú)可厚非的，但是做為醫藥營(yíng)銷(xiāo)人員時(shí)刻關(guān)注客戶(hù)群的變化對我們銷(xiāo)售工作的進(jìn)展至關(guān)重要！做為我們醫藥營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)中重要的客戶(hù)群，全國近300萬(wàn)的醫生面對醫改新政又是什么樣的心態(tài)？是否也是機遇和挑戰并存呢？

近一段時(shí)期醫生做為醫患糾紛中的受害人的角色頻頻在各類(lèi)媒體中出現，從媒體這個(gè)窗口去了解醫生的職業(yè)面貌特點(diǎn)是遠遠不夠的，由于筆者曾從事過(guò)一段時(shí)間的醫務(wù)工作，與至今仍?shī)^戰在醫療一線(xiàn)的諸多朋友多有聯(lián)絡(luò )，面對醫改的各項試點(diǎn)政策，做為醫生也有各自不同的解讀。

第一“真刀真槍”與“花拳繡腿”的轉變。

提起寫(xiě)論文，很多醫生都有難言之隱，很多醫藥銷(xiāo)售同仁都有幫助醫生解決論文發(fā)表的經(jīng)歷，要說(shuō)明的是，在醫生晉升中高級職稱(chēng)時(shí)，除了必要的國家組織的考試外，必須有論文一篇甚至多篇做為必要的條件，不管當下論文的質(zhì)量如何，但若寫(xiě)出一篇論文再付于發(fā)表對醫生來(lái)說(shuō)有著(zhù)諸多的難度，但是體制的局限性驅動(dòng)醫生為自身的利益要攻克這道難關(guān)，醫生諸多的崗位利益與職稱(chēng)緊密掛鉤，即使患者執意要找專(zhuān)家診治感冒，這個(gè)專(zhuān)家的界定也離不開(kāi)職稱(chēng)。曾幾何時(shí)，在醫院醫生發(fā)表論文的重要性要遠高于臨床經(jīng)驗的學(xué)習。在以藥養醫，儀器創(chuàng )收的醫療環(huán)境下，隨著(zhù)醫院各類(lèi)高端診斷儀器的引進(jìn)，在對疾病的診斷方面，依賴(lài)儀器對患者的診斷使醫生的診治技能水平在逐年下降，當患者手握厚厚一沓檢查單才能知道自己得了什么病時(shí)，往往會(huì )感嘆找一個(gè)醫技高明的醫生太難了！隨著(zhù)醫院醫藥分開(kāi)的新政實(shí)施，醫生的診療費用價(jià)格開(kāi)始明顯增加的趨勢下，會(huì )對醫生的專(zhuān)業(yè)技能和工作狀態(tài)造成什么影響呢？

首先，提高醫生的診療費用是對醫生職業(yè)價(jià)值認可度的提高，在社會(huì )針對責任給醫生樹(shù)立的“天使“光環(huán)下，似乎醫生這個(gè)職業(yè)有些神話(huà)，沒(méi)有人間煙火的需求。實(shí)際上，醫生也是一群普通大眾，如果說(shuō)為了讓醫生更好地堅守職業(yè)責任，一些不合理的體質(zhì)更愿意讓他們只能選擇清貧的生活，這實(shí)在是不公平！醫療專(zhuān)業(yè)技能越高應該享受好的待遇是符合多勞多得，能者多得的社會(huì )價(jià)值觀(guān)。同時(shí)，新政建立醫生可以多個(gè)平臺行醫的新機制也是鼓勵醫生不斷提高業(yè)務(wù)能力與職業(yè)操守，這必將讓醫生更加重視和珍惜自己的”品牌“建設。這對學(xué)術(shù)促銷(xiāo)模式下的銷(xiāo)售同仁是開(kāi)發(fā)與維護客戶(hù)的利好消息。

其次，針對醫改新政，一些醫院為提升醫生的業(yè)務(wù)素養和醫院醫療質(zhì)量，對醫學(xué)院校畢業(yè)生進(jìn)入醫院后要經(jīng)過(guò)一線(xiàn)培訓3年才能承擔醫療任務(wù)，這對醫院和醫生本身都是增加成本的，但這也是對患者責任感的增加。未來(lái)的歲月，在新機制的激勵下，醫生的專(zhuān)業(yè)技能一定會(huì )有明顯的提升，對千千萬(wàn)萬(wàn)的患者來(lái)說(shuō)是福音。對于醫藥銷(xiāo)售同仁來(lái)說(shuō)，醫生對醫療診治技術(shù)的重視，也要求我們的醫藥專(zhuān)業(yè)知識需要進(jìn)一步提升，這樣與客戶(hù)交流他們所重視的話(huà)題有利于我們發(fā)揮對客戶(hù)的專(zhuān)業(yè)影響力。

第二、疲勞與責任的抗爭，糾紛與感恩和法律的博弈。

隨著(zhù)醫改新政側重醫護人員的診療技術(shù)價(jià)值與患者在各級醫療機構分級診治的機制，醫生的工作量會(huì )進(jìn)一步增加，對于在各級醫院忙于拜訪(fǎng)工作的醫藥銷(xiāo)售人員會(huì )明顯感知到。對于工作責任來(lái)說(shuō)，保證工作責任到位是由醫護人員的意愿和能力及精力來(lái)決定的，人畢竟不是機器在耐疲勞方面有著(zhù)諸多的優(yōu)勢，一些小的工作失誤不可能完全避免，醫生可以要求自己零失誤，但是社會(huì )不能如此要求；目前醫療事故的糾紛也摻雜著(zhù)社會(huì )逐利的不良因素，由于醫學(xué)專(zhuān)業(yè)原因，患者和醫療機構處于不對等的位置，患者相對處于弱勢位置，需要國家能夠設立獨立的可以公正評定醫療事故責任的平臺，讓患者相信自己的權益能夠得到法律的保護，去除用極端手段爭取自己合法權益的違法行為的出現。而不是讓患者帶著(zhù)不信任醫生的想法接受醫生的診治，有違感恩精神。醫護人員受到不法傷害也是對整個(gè)社會(huì )的傷害，如果醫生職業(yè)淪為高危職業(yè)，就業(yè)人員銳減，必將導致整體行業(yè)新老人員交替的危機，醫改新政解決大眾就醫難不是一個(gè)短期的過(guò)程，而是長(cháng)期努力征程。

第三、民營(yíng)醫院“搶寶”的契機

當醫藥分家的大環(huán)境下，民營(yíng)醫院獲得了較大的發(fā)展機會(huì )，在扮演補充承擔社會(huì )醫療責任的角色中，必將以有診療實(shí)力的醫護群體來(lái)與公立醫院競爭獲得更多的求診患者；當醫改新政給予醫生更多的行醫平臺機會(huì )，民營(yíng)醫院針對優(yōu)秀的醫療個(gè)體人員，在提供較高待遇與診療環(huán)境方面比公立醫院有著(zhù)很大的靈活性。這對很多被傳統機制束縛發(fā)展優(yōu)秀醫護人員具有很大的誘惑力，對于近600萬(wàn)醫護人員中，優(yōu)秀醫療人才高度集中大型醫院的畸形醫療衛生格局會(huì )有很大的改善。對目前很多看好民營(yíng)醫院市場(chǎng)的醫藥企業(yè)也是一個(gè)拓展紅利的機遇。

第四、經(jīng)濟壓力增大，創(chuàng )收成為糾結話(huà)題。

從另一個(gè)角度來(lái)看醫改新政，無(wú)論醫院的收入還是醫生的收入與福利都要經(jīng)歷一個(gè)突然減少的過(guò)程，醫院諸多的創(chuàng )收路徑將會(huì )被醫改新政的政策牢牢堵住，改以彌補輸送費用來(lái)暫時(shí)解決醫院資金的缺口。這種情形下，醫生整體經(jīng)濟收入必然下降，使得醫藥銷(xiāo)售人員的資源大大“升值”這對帶金銷(xiāo)售模式來(lái)說(shuō)是一種柳暗花明的結果。

總體而言，醫改新政對醫生的職業(yè)影響是比較大的，決定了醫護人員的需求，對醫藥銷(xiāo)售的影響也會(huì )緊隨而至。